Risparmio energetico e ecosostenibilità come cambia la Rivendita

Distribuire tecnologia: è questo il compito cui sono chiamati i rivenditori quando si parla di efficienza energetica. Prodotti con funzionalità e compiti ben definiti, pensati per lavorare all’interno di ben precisi pacchetti tecnologici. E che per questo vanno ben conosciuti per riuscire a trasmetterne il valore agli utilizzatori. Anche con l’indispensabile supporto dei produttori.
Sono stati analizzati i 46 Comuni italiani con più di 100.000 abitanti per valutare il livello di diffusione dei PAES (Piani d’azione per l’energia sostenibile) e il loro stato di avanzamento relativamente all’efficienza energetica. Oltre l’80% delle città (38) ha aderito al Patto dei Sindaci e presentato un PAES. Di queste, il 63% è già nella fase di monitoraggio dei risultati e il 16% ha fatto un ulteriore passo, integrando nei propri obiettivi anche la definizione delle azioni chiave per l’adattamento ai cambiamenti climatici. Questo rende evidente come negli ultimi anni sia stia investendo in questo settore, aprendo nuove prospettive nel mercato edile. Se prima erano le finiture, poi è stato il colore, infine le attrezzature, la ferramenta e l’arredobagno. Oggi è il turno dei materiali e dei prodotti utili ad ottenere un risparmio energetico, un risparmio per cui di spese a lungo termine per la propria abitazione. 
Ampia fetta di mercato la occupa anche tutta l’impiantistica per il risparmio e l’efficienza energetica: un mercato dal notevole potenziale, in grado di offrire al canale della rivendita edile ulteriori margini per espandere la propria offerta merceologica. Appare evidente inoltre, che anche per quanto riguarda l’impiantistica, vi è un’area di sviluppo importante per la distribuzione edile. Un’area che da un lato può sostenere i fatturati dei punti vendita, oggi ancora in parte condizionati dalla crisi, dall’altro può diventare forte strumento di promozione e sviluppo di un approccio più maturo al mondo delle costruzioni. Perché proprio il fatto che le tematiche del risparmio energetico siano tanto attuali, fa ruotare intorno agli impianti tecnologici una mole considerevole di prospettive commerciali e professionali. Ma c’è un altro, e altrettanto importante, elemento del nuovo corso inaugurato da molta parte della distribuzione organizzata. Elemento che risiede nella decisa virata di molti distributori verso aree di mercato ad alto contenuto tecnologico e grande potenziale di espansione come le soluzioni per le energie rinnovabili, destinate ad affiancarsi ad altri segmenti ormai da tempo in forte sviluppo e ad alto tasso di marginalità come la chimica per l’edilizia. La consapevolezza che il futuro della distribuzione, non solo in termini di performance economiche ma anche di interpretazione del proprio ruolo, si gioca sulla capacità di aggredire questi nuovi mercati in maniera massiccia, propositiva e moderna è ormai largamente diffusa fra gruppi e consorzi. E la constatazione che l’edilizia pesante, in quanto tale, è inevitabilmente destinata a giocare un ruolo di secondo piano nel futuro business delle rivendite sembra finalmente tradursi in conseguenti scelte commerciali con essa coerenti. Ideale complemento di tali dinamiche è la crescente consapevolezza del ruolo del servizio come valore aggiunto generatore di fatturato, elemento di fidelizzazione, fonte di marginalità. Anche in questo caso, le molte previsioni formulate negli anni scorsi circa lo spostamento del fuoco dell’attività di gruppi e consorzi dalla vendita di prodotti alla vendita, appunto, di servizi, sembrano oggi iniziare a tradursi in concreta realtà. 
Così, se dopo i materiali pesanti sono venute le attrezzature, poi le finiture e gli arredi per esterni, oggi a nostro avviso è il momento di ragionare a fondo anche di impianti e risparmio energetico, per l’appunto. Quella delle fonti energetiche rinnovabili è una filiera ancora piuttosto giovane, e in alcune zone d’Italia ancora piuttosto disorganizzata. Anche nel canale distributivo strategico e specializzato negli impianti. Motivo in più per le rivendite edili di prendere in seria considerazione l’idea di avviare nuove competenze in materia, andando così a presidiare una fetta di mercato ancora scoperta. 

Le nuove aree di mercato 
Il mondo della progettazione, quello dell’utenza ma anche quello della grande committenza, infatti, sono sempre più informati e attenti al momento dell’acquisto o del recupero di un edificio. E si aspettano dall’impresa edile o dal costruttore risposte e soluzioni in linea con l’ormai nota e apprezzata edilizia ecosostenibile. Tutto questo i rivenditori più attenti lo hanno ben compreso e stanno strutturando strategie sistematiche di approccio alla questione. Due sono di fatto le strade più battute fino ad oggi dalle rivendite che hanno iniziato a considerare l’opportunità di affrontare il mondo delle tecnologie del risparmio energetico. C’è chi ha scelto di creare un pacchetto di prodotti e servizi volti a soddisfare le aspettative delle imprese di costruzioni, gestiti direttamente sotto tutti i punti di vista. Questa però è una strada non troppo semplice da seguire. 
Perché acquisire competenze tecniche, commerciali, ma anche burocratiche e normative, richiede tempo e investimenti, e tanta esperienza sul campo. Non solo. Una volta raccolte le informazioni, è necessario lavorare sulla struttura interna, creando una divisione specializzata, spazi espositivi adeguati, e ancora non basta. Perché l’impresa edile oggi non è ancora in grado di gestire in prima persona la messa in opera di una parte delle tecnologie green, che si rinnovano di anno in anno. Quindi dal rivenditore ci si aspettano anche soluzioni operative in materia di installazione. Così, c’è chi tra i distributori preferisce l’idea di avviare rapporti sinergici con aziende specializzate per la progettazione, la produzione, l’installazione e la messa in servizio dei prodotti e degli impianti per l’efficientamento energetico, per fungere da link qualificato e garantito tra imprese e mondo dell’impiantistica. 
Questa soluzione, certamente meno remunerativa, perché allunga la filiera e riduce i margini operativi, rappresenta una soluzione conveniente nell’immediato presente perché consente ai rivenditori di acquisire adeguate e approfondite competenze, guadagnare posizioni e credibilità, pur avendo operatività immediata e senza nel frattempo deludere i clienti con prodotti, progetti e soluzioni non conformi. Insomma, una sorta di palestra operativa, di scuola d’addestramento anche in materia di impiantistica volta al risparmio energetico. Che può consentire al rivenditore di creare in un secondo tempo strutture dedicate a questo comparto, in grado di gestire tutte le fasi della commessa, dalla progettazione alla fornitura e posa dei materiali e componenti, provvedendo anche alla gestione di tutti gli oneri burocratici e autorizzativi.  

Il decollo dei prodotti Green nella distribuzione edilizia 
I temi del rispetto ambientale e dei costi energetici in continua crescita hanno fatto guadagnare velocità alla Green Building. E i prodotti che rispondono agli standard della sostenibilità decollano nella distribuzione edilizia. Riqualificare tutto a Emissione Zero contribuisce a fornire una leva incredibilmente forte per un avvio del volano virtuoso dell’edilizia italiana e con essa della distribuzione. Per comprendere quale sforzo sia indispensabile rendere efficiente il nostro patrimonio edilizio basti pensare che il 70 per cento dei circa 13,7 milioni di edifici esistenti in Italia è stato realizzato prima che venisse introdotta qualsiasi norma sull’efficienza energetica in edilizia (la prima in Italia è del 1976), e un quarto del patrimonio non ha mai subito alcun intervento di manutenzione o riqualificazione. 
Lo stato dell’arte del costruire invece permetterebbe già da parecchi anni di realizzare case che consumano meno della metà di questo valore, e tutto ciò senza spendere molto di più. Ma vengono edificate anche case passive, edifici a Emissione Zero, dove il bilancio annuale di energia primaria risulta appunto pari a zero e perfino edifici che hanno un bilancio positivo, con produzione di energia maggiore a quella consumata. Le fonti principali di consumo nelle nostre case vanno attribuite al riscaldamento e al raffrescamento, che insieme incidono di circa il 72 per cento sui consumi totali. Se vogliamo mantenere l’attuale livello di comfort nei nostri edifici, si hanno solamente due strade: bruciare tonnellate di combustibile oppure risparmiare. Con risparmiare si intende costruire edifici a consumo zero e procedere verso un recupero dell’esistente verso una maggiore efficienza. 
Nei mesi scorsi il Politecnico di Milano ha presentato un rapporto interessante: “Energy Efficiency Report: La filiera dell'Efficienza Energetica in Italia” dove si riportava il dato degli investimenti in efficienza energetica realizzati in Italia nel 2016 che si attestava sui a circa 6,1 miliardi di euro. Il mercato sta mostrando segnali positivi: gli investimenti negli ultimi 5 anni hanno seguito un trend positivo, mantenendo una crescita costante e facendo registrare un CAGR del 12,5%. 
L’Italia sembra finalmente pronta a compiere quel cambio di passo decisivo per far assumere al comparto dell’efficienza energetica un ruolo prioritario nello sviluppo strategico del settore energetico del nostro Paese. È il segmento residenziale, dove la maggior parte degli investimenti viene realizzato direttamente dai proprietari degli immobili e con il ricorso alla filiera “tradizionale” dell’elettrotecnica o della termoidraulica, a trainare il mercato con oltre 3 miliardi di euro di investimenti, ma sono il comparto industriale con 2 miliardi di euro e quello terziario con 800 milioni ma un aumento dell’11% rispetto al 2015 ad aver dimostrato la maggiore vivacità. Vivacità che si è tradotta in una crescita importante del livello di maturità della filiera dell’efficienza energetica. Le soluzioni di efficienza energetica maggiormente adottate nel 2016 sono state le pompe di calore, l’illuminazione e le superfici opache, che da sole sono il 50% degli investimenti complessivi nel comparto.  
Rispetto agli anni passati la crescita del comparto italiano dell’efficienza energetica si sta consolidando ed è lecito quindi aspettarsi che il mercato stia ormai raggiungendo una fase di maturità, che potrebbe arrivare entro il prossimo quinquennio, attestandosi su un volume di affari annuo di 8-10 miliardi di euro. Il potenziale di mercato atteso nel periodo 2017-2020 per gli investimenti in efficienza energetica si attesta tra i 29,4 e i 34,4 miliardi, con un volume d’affari medio annuo compreso tra i 7,5 e gli 8,6 miliardi. Oggi gli interventi di efficienza strategica stanno gradualmente assumendo un ruolo strategico per lo sviluppo dell’impresa e il consumo energetico sta diventando un driver di valutazione della vita utile residua di un asset: un macchinario viene considerato obsoleto quando inizia a far registrare consumi energetici più elevati dello standard e ciò rappresenta sicuramente un cambiamento di paradigma importante per lo sviluppo dell’efficienza energetica. 

Il mercato del Recupero edilizio ecosostenibile 
L’edilizia in Italia si sta concentrando sempre di più sul recupero e sulla riqualificazione e questo sta avendo riflessi importanti sul punto vendita che aumenta i suoi ambiti merceologici e la sua specializzazioni, soprattutto tentando di tenersi aggiornato sulle nuove tecnologie e sugli ultimi prodotti pensati per un migliore efficientamento energetico. Il campo di battaglia fondamentale su cui si sta giocando la sopravvivenza del settore edile è quello dell’abitazione e ancora una volta la parte riguardante soprattutto il miglioramento del patrimonio abitativo esistente. 
Il totale degli edifici residenziali registrati in Italia è di 12, 1 milioni, di cui solo il 32% risulta essere in uno stato ottimale. Gli italiani continuano ad acquistare e vendere abitazioni, e tra ogni passaggio di mano si cerca di migliorare l’oggetto immobiliare. I prodotti e i manufatti necessari per queste migliorie si vanno a cercare nella rivendita. Ma non sono più gli stessi di qualche anno fa, come detto prima, si cercano oggetti e tecnologie di maggior contenuto qualitativo che permettano un maggior risparmio energetico. Probabilmente e con un buon margine di certezza, il bivio non porterà più verso una rivendita specializzata o generalista, ma si aprirà una terza strada: quella della rivendita multi-specilistica. Una crescita dimensionale e qualitativa che orienta verso la creazione di sinergie interne, di nuovi servizi, della qualità della propria offerta e della propria affidabilità. 
La frammentazione delle imprese di costruzione, ma anche una maggior richiesta di qualità e lavorazioni via via più specialistiche spingono decisamente verso rivendite attrezzate con assortimenti di prodotti ampi, tecnologici e ecosostenibili. In Italia la diffusione degli edifici nZEB risulta però ancora molto bassa, i motivi che potrebbero essere alla base di questa scarsa diffusione possono si essere di natura economica; in quanto vi sono alti costi di costruzione che non vengono compensati con il risparmio energetico che ne deriverebbe. Ma soprattutto per una questione tecnica, in quanto la maggior parte degli operatori del settore non hanno un’adeguata conoscenza a riguardo delle differenti tecnologie adottabili. Questi nuovi prodotti dispongono di funzionalità maggiori, aspetto estetico di gran lunga migliore e tecnologie innovative. Utilizzarli richiede una cultura specifica che si raggiunge anche conoscendo quel che sta a monte e a valle dello specifico prodotto. Il che offre al rivenditore la possibilità di ampliare la propria gamma merceologica e indirizzare l’acquisto in direzioni che gli sono congeniali non solo economicamente, ma anche tecnologicamente. Dunque, accanto a maggiore qualità e a maggiore specializzazione va aggiunta la terza variabile: gamma più ampia. Poter inoltre, illustrare le tecniche applicative, il funzionamento di nuove attrezzature e farne toccare con mano le qualità, diventa qualificante. 
Non va scordato che in questo preciso momento storico tutto ciò che riguarda sostenibilità e in generale, risparmio energetico assume la funzione di perimetro al cui interno si muove l’edilizia, ancor più il settore dell’edilizia che si occupa di riqualificazione e recupero. Infatti ormai si tratta di un dato incontestabile partito già da un paio di decenni. Lo spostamento di fuoco verso il recupero ha generato una parcellizzazione del cantiere e delle lavorazioni diventate via via più specialistiche, l’introduzione di nuove tecnologie dedicate a una corrispondente frammentazione del panorama delle imprese di costruzione, che ha visto l’impresa generalista cedere il passo alla piccola specializzata. 
Oggi questa tende ad ampliare la gamma delle sue competenze, a introdurre nuovi campi d’intervento che la rendano verticale non solo su una specifica area, ma almeno su un paio adiacenti, così da incrementare le proprie possibilità di affari. È evidente che all’interno di queste coordinate la rivendita non solo avvia nuove aree di intervento merceologico specialistico, non solo cambia i suoi connotati estetico formali, ma attiva altri strumenti: marketing, promozione, formativo-informativi. Non si tratta più oggi, di subire passivamente il mercato, ma di affrontarlo in maniera decisa e consapevole.
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